Впливи без формальної влади можна добитися завдяки «закону взаємності» – майже універсальному переконанню людей, що за виконану ними роботу потрібно платити, що один хороший або поганий вчинок породжує інший. Оскільки люди упевнені, що їх дії будуть винагороджені в тій або іншій формі, на них можна впливати.
Автор: Марк Кролл (Mark J. Kroll), професор, декан факультету менеджменту Коледжу ділового адміністрування державного технічного університету Луїзіани (штат Міссісіпі). Матеріал публікується в скороченому і адаптованому перекладі з англійського.
Впливи без формальної влади можна добитися завдяки «закону взаємності» – майже універсальному переконанню людей, що за виконану ними роботу потрібно платити, що один хороший або поганий вчинок породжує інший.
Оскільки люди упевнені, що їх дії будуть винагороджені в тій або іншій формі, на них можна впливати.
Взаємність є основним принципом всіх організаційних процесів. Так, обмін лежить в основі трудового договору: «за чесну працю – справедливу оплату». Навіть робота, виконана понад норму або що не входить в трудові обов’язки, вимагає обміну.
Людина, яка виручила іншого в складній ситуації, не обов’язково отримує або чекає отримати негайну винагороду, проте розраховує на якусь можливу компенсацію.
Уявіть, як буде роздратований співробітник, якого начальник попросить попрацювати декілька тижнів без вихідних за одне тільки «спасибі», пообіцявши оплату за наднормову роботу «абияк потім». Спочатку працівник, можливо, нічого не скаже, чекаючи або сподіваючись, що згодом начальник це абияк компенсує.
Проте якщо старанність не буде так чи інакше відмічена, цей працівник, як і більшість людей, відчує, що якийсь важливий принцип був порушений.
Еквівалент: джерело обміну
Якщо в основі організаційної дії лежить взаємовигідний обмін, на людей можна впливати тільки в тому ступені, в якому вони можуть запропонувати що-небудь, необхідне іншим. Отже, влада виникає із здатності пізнати чужі потреби.
Щоб наочно уявити собі роботу обмінного процесу, можна використовувати метафору «ціннісного еквівалента». Це дозволить дуже чітко уявити, що важливе для того, що володарює і підвладного. Скільки видів грошових еквівалентів звертається на світовому фінансовому ринку, майже стільки ж видів еквівалентів звертається і в організаціях.
Люди дуже часто думають тільки про гроші або про підвищення. Проте ці «еквіваленти» зазвичай годяться тільки керівникам для впливу на підлеглих. Рівні по званню, які хочуть впливати на своїх колег, або співробітники, які хочуть впливати на своїх начальників, часто відчувають себе безсилими.
Їм необхідно зрозуміти, що видів винагороди дуже багато, і прагнути розширювати межі засобів обміну.