Автор: Михайло Вячеславович Теслярів, заступник завідувача кафедрою загального і стратегічного менеджменту Ніжегородського філіалу ГУ-BШЭ, заступник декана відділення Вищої школи менеджменту по стратегічному розвитку; бізнес-консультант.
«Намагаючись довести людям, що їх поведінка більшою мірою залежить від соціального оточення, соціальні психологи стикаються з непереборним бар’єром: нашою схильністю пояснювати поведінку людей в термінах їх особових властивостей. Цей бар’єр відомий як фундаментальна помилка атрибуції».
Звертаючись до механізмів, лежачих в основі соціального впливу, неможливо не згадати блискуче дослідження Роберта Чалдіні. У нім він виділив і детально описав шість основних механізмів соціального впливу: взаємний обмін, зобов’язання і послідовність, соціальний доказ, прихильність, авторитет і дефіцит. Ми постараємося стисло і ясно проаналізувати кожний з них.
1. Взаємний обмін. Коли ми отримуємо який-небудь подарунок, ми починаємо відчувати себе зобов’язаними по відношенню до дарувальника. Це робить нас поступливішими і схильними підкорятися його вимогам. Правило взаємного обміну має декілька важливих особливостей. По-перше, воно універсальне, тобто почуття обов’язку виникає незалежно від якості подарунка.
По-друге, це правило нав’язує борги – неважливо, хочемо ми того чи ні, виникає відчуття обов’язку. І по-третє, за допомогою цього правила можна ініціювати нерівноцінний обмін.
Лист однієї жінки. “Коли я влаштовувалася на роботу, жінка, на місце якої я поступила, сказала мені, що начальник – на рідкість приємна і щедра людина і що вона ніколи в житті б не звільнилася, якби не чекала дитини. Вона розповіла, що начальник завжди дарував їй квіти і невеликі подарунки по різних приводах.
Я вже шість вже років працюю з тим же начальником і можу підтвердити слова моєї попередниці. Він дарує мені і моєму синові подарунки на Різдво, дарує мені квіти на день народження. Два роки тому я усвідомила, що досягла стелі в своїй професійній сфері. Якщо я хочу продовжувати займатися своєю кар’єрою, мені треба пройти перепідготовку і перейти в інший відділ або піти в приватний бізнес.
Але щось в мені чинить опір цьому. Я відчуваю, що не маю права піти. Мій начальник вже немолодий, і, можливо, я зможу перейти на іншу роботу, коли він піде на пенсію. А поки я відчуваю, що повинна залишитися: адже начальник завжди був такий уважний до мене.”
Створюється враження, що із-за дрібних знаків уваги ця жінка мимоволі прийняла на себе певні зобов’язання і в результаті простого не може почати шукати кращу роботу. Ця розповідь – хороший урок для менеджерів, як правильно виховувати лояльність підлеглих.
Дрібниці мають велике значення, особливо коли вони пов’язані з такими серйозними життєвими правилами, як взаємний обмін.